複数の新規領域を、同時に立ち上げる仕事
――尼子様が管掌されている領域を教えてください。
主なミッションは事業設計です。AI時代にWEB広告代理店の役割が変わってきている中で、新たな領域を開拓して収益につなげるという役割を担っています。 代理店事業として業務の自動化が進む中で、自動化をしっかりと機能させるために、データが欠損している点を補完し、正しいデータを読み込ませるデータ利活用領域であったり、AI検索が伸びていくときにはChatGPT側への対応、SEOから続くAI検索対応いわゆるGEOに対応していくというような複数部門を管掌しています。
――実際には、どのように動かれているのでしょうか。
元々は複数領域を見ていましたが、現在は一人部署として業務設計は全部自分で行い各部門と連動しています。たとえばChatGPT広告であれば、新規で開拓する人、立ち上げる人、運用する人がそれぞれいます。そこの新規のメンバーと会話をして戦略やアクションを擦り合わせる。既存の運用であれば全体の流れを見て、契約のところで止まっているなら、そこに人を張る。逆に、そこはAIでどう解決できるかも考えます。
自分役割としては、全体設計とそれに対して打ち手にAIで解決できる余地がないかを見ること。この2つが多いですね。
――CyberAgentグループとしての強みはどこにあると感じますか。
グループ全体で言うと、やはり国内有数のWEB広告のデータを保有しているので、AIに学習させるデータ量としては多いというところ。加えて代理店の中ではかなり初期の段階からエンジニア採用をしてチームビルディングしておりますので、技術力も確立されていると思っています。
CyberACEとしては、子会社化することで、比較的自由な意思決定が通しやすいのかなと思っています。特に自分の部署だと「こういうのをやってみたい」という事を代表にすぐ相談でき、そこから「どうやってみよう」という意思決定の速さは、子会社ならではなのかなと思っています。
――いずれも立ち上げ期の領域ですね。
様々な事業が同時並行で走っています。市場に合っているかを一つずつ小さく試していく段階では、一個一個を見ていくことが大事になります。そこに対して一気に人を採用するというのは難しいんです。
Kamonと最初の接点は、他部署での実績を聞いたことだった
――はじめにプロ人材を起用されたのは、どのテーマでしたか。
営業本部のところだったと記憶しています。商談機会の獲得に向けた領域ですね。
――どういう経緯でKamonをご存知になったのでしょうか。
当時は本当にいろいろな立ち上げをしていたので、同時進行で走らせる中で、まずそこにどうやってオペレーションを構築していくか、となったときでした。
ちょうどその頃に、他の部署でBIツールの実装でかなり良い方をご案内いただいたという話を耳にしたんです。それでKamonさんを認識しました。
――社内での認知はいかがですか。
経営層も細部まで見ているわけではないと思いますが、「Kamonから来たプロ人材の方が活躍している」という認知はいただいている感覚があります。新しく始めようとしてリソースが足りないときに「Kamonさんに相談してみて」という話も出ますし、直近は実際にそれでSEO領域の方をご紹介いただいたこともあります。
成功要因① 手段を先に決めない ── AIで埋めるか、人で埋めるか
――複数のテーマで同時に人を確保するのは大変だと思います。Kamonにご相談いただく際はどのような状態でお話いただくのでしょうか。
「こういう人が必要だ」というのは、ある程度決まっている状態でお話ししました。ただ、そこで本当に聞きたかったのはその先なんです。
「実はもっと他に良い方がいるんじゃないか」という点を、エージェントの企業様には求めています。例えば「この経歴のこのスキルは、御社の事業だとこういうところで活かせる可能性があるのではないですか」といった追加の提案や解決策を提示してもらえるので、事業のフェーズに合わせて相談ができています。
――要件を固めきってから出したほうが早いようにも思えますが、あえて固まっていない部分を求めていると。
固めきってしまうと、固めた要件の中でしか提案がもらえないんです。でも事業を推進していくためには、その事業課題を本当に解決することができる人材なのか、という点が大事です。なので、まだ要件が固まっていない段階からご相談をさせていただいています。
相談するエージェントで大事な点は「事業の話ができる相手かどうか」
――他社にも同じような相談をされたことはありますか。
例えば先程のSEO領域のご提案は他社さんからもいただいていました。ただ、その時は担当の方がビジネスの知見をあまりお持ちでなくて、ご提案もマッチ度を測るだけのご提案になる。いわゆる人を探して橋渡しだけ、という印象でした。事業の話をしても、先に会話が進まないんです。
その点Kamonさんは平時からご提案をいただいたり、お伝えした要件に関わらずプラスアルファで考えていなかった方向性で提案をいただける。 またプロ人材の方をご推薦いただく際も、必ず担当の方が事前に候補の方とお会いした上で、経歴だけでなくチームに合いそうかの意見も添えていただけるので、ありがたいと考えています。
――仲介側・マッチング側も、発注者様の事業理解と目的に応じたコミュニケーションが取れるかが重要ということですね。新しいテーマが出てきたときは、毎回0から考え直されるのでしょうか。
考え方の順番は同じです。まず「何が一番困っているのか」を見て、それをAIで埋めるのか、人で埋めるのかということをまずは考えます。
――依頼したい業務にプロフェッショナリティを求めるのは、どういう場面のときですか。
新規市場にどれだけ機会があるかを見極めたいときや、レベルの高い方が入ってくださった時に、本当に成功できるのかを最速で判断したいときに、その道のプロに頼みたいと感じます。少人数で高速かつ高品質で成功をおさめる必要があるので、初期段階からレベルの高いプロに入ってもらえることは事業推進の上では欠かせない要素ですね。
――外部に依頼すると決める前に、必ずすることはありますか。
人材が必要な範囲は事前に特定をして、社内である程度合意をとるようにしています。というのも、そこが社内のチャンスポイントになる可能性があるからです。社内の誰かが持つべき領域なら、そこに人を張るかどうかをまず決めて、そのうえで外部に依頼するかどうかを判断します。
――テーマが違っても、依頼の仕方に共通する軸はありますか。
「こういった人がいれば成功できるのでは」というポイントは洗い出しています。事業も大事ですが、事業よりも人のほうが需要が高いと思っているんです。どんなに良い事業でも、人がいなければ回らない。だから、どういう人を先頭に置くか、どういう人を事業設計の底に置くかを、かなり綿密に考えています。
――その見極めは、どうやって身につけられたのでしょうか。
言語化は難しいのですが、押さえるべき要点──ここが決まれば全体が決まるというセンターピンの立て方は、経験値でついてきたのかなと。それを先に決めてから、誰でやるかを考えて洗い出す順番です。そこが決まらないまま人を探し始めると、たぶん何も決まりません。
成功要因② プロ人材参画後の立ち上げの型を持っている
――複数テーマでプロ人材が増えてもうまくいっているのは、プロ人材が参画するプロジェクトの立ち上げに型があるのでしょうか。
そうですね、参画いただく1〜2週間前には、渡す業務と、どういうところを期待しているのかを書いてお渡ししています。
そのうえで初日は出社をしてもらい、環境を構築しながら、プロジェクトメンバーそれぞれの特徴をお伝えして「気軽に話しかけてください」と言うようにしています。
――そこまで丁寧にされる理由は。
外部から来てくださっているメンバーなので、何をやればいいかわからない、誰に聞けばいいかわからない、という無駄なところに悩むリソースを使ってほしくないんです。
――ドキュメントで渡す形ではないのですね。
テキストにまとめるというよりは、直接会ってもらう形が多いです。その場で「この人は何年目で、職務範囲は〇〇なので、こういう時にはお声がけください」と紹介する。各メンバーの特性やコミュニケーションの好みを一度整理したうえで、プロの方のミッションと照らし合わせてお伝えしています。
こちらからの連絡も最初は多めに。例えばSEOやGEOでは最初の1ヶ月くらいは伴走しながらやっています。本当に一緒の組織としてやる、というのがかなり重要だと思っています。
――Kamonへのご相談から実際にプロ人材が稼働開始するまでの期間は。
面談までは1週間から1週間半、長くて2週間くらいです。面談から決定までは1ヶ月弱くらい。トータルで1ヶ月から1ヶ月半で1名決まったら、良いと思っています。お会いする人数は1テーマで3名くらいです。
――決め手はどこにありましたか。
今思い返すと、3名にお会いしても、結局決めているのはKamonさんが「この方が一番いいと思います」と言ってくださった方だったりするんです。その方が最終的に一番良かった、ということが多い。スピードを求める場合は、そのプロセスを取っ払って推薦いただいた1名を信頼する。そういう進め方もあるなと思っています。
成功要因③ 丸投げにしない ── 部門ごとにノウハウが残っていく
――専門家に頼んだのだから任せきりでよい、という考えもあります。
プロ人材の方へ丸投げにしてしまうと、何も残らないんです。私が持っていたプロ人材活用の不安の一つが「ナレッジが溜まらないこと」でした。ただ、これはどちらかというと、こちら側の進め方の問題だと思っています。
会話ベースで「どういうところを進めているんですか」と聞いたり、逆に「こういうやり方はできますか」と相談したりできる方であれば、その懸念はなくなります。Kamonさんは、そういう方をアサインいただける印象があります。
――ノウハウは残りましたか。
自社ウェビナー開催の支援は、かなり良かったと思っています。セミナー経由で受注できたのもありましたが、それ以外に、進め方や考え方についてしっかりフィードバックをいただけたんです。ウェビナーに特化してやってこられたプロ人材の方だったので。今はウェビナーを週に1回やっていますが、「詳しいですね」と言われることが増えました。引きのいいタイトルをつけるのも上手くなったと思います。
――他のテーマでも効果はありましたか。
BIツールの実装でエンジニアの方に入っていただいたときです。私自身はあまり直接お話ししていないのですが、その方と一緒に動いていた社員の「話しているレベル」が上がったな、という実感がありました。高いスキルを持った方と毎週会話をして、お客様の仕事の中で成長している。知らなかった知性に触れて、どういう質問をすればいいのかを学んでいく。そこは想定していませんでした。
――役割分担はどう決めていますか。
初期の事業設計、プライシング、提供内容の中身、AIの設定。このあたりは、過去の経験がどうしても必要になってくる部分なので、プロの方と一緒にやり取りをさせていただいています。
それ以外の部分、つまりお客様と実際に対面で関わって、使ってみてどうだったかを踏まえてブラッシュアップしていくところは、現場の社員に担ってもらいます。SEOの方にも一定入ってもらっていますし、GEOのところはかなり相談しています。「過去の経験上、こういう施策やこういう売り方を実際に知っていますか」という会話ができる。第一線を走ってきた方にしか知らないところに価値があるので、できる限り引き出したいと思っています。
複数テーマを同時に見られる理由
── 評価は現場に聞き、終える前提で組む
――1人では品質まで見きれないのではないでしょうか。
定量・定性でバチッと決めているわけではありません。私と会話をするときは良い面が見えやすいですし、お客様とのやり取りのスピードなど細かいところまでは私自身では見られないので、そこは一緒に対応しているメンバーに聞いています。
――契約の継続や終了はどう判断されていますか。
ずっと続けることを前提にはしていません。目的を果たしたら終える。それが前提だと、双方が動きやすいと思っています。
――事業そのものを見直す場合はいかがでしょうか。
最初に社員一人で抱えると、育成コストもかかりますし、失敗したときのダメージが大きくなります。「これは無理だったな」と思って止めるときや、別の事業に根本から変えようとなったときに、プロ人材の方であれば次の事業では別の方にお願いできる。
新しい試みを世に出すスピードが速くなっている今だからこそ、事業を飛ばしていけるスキルがあり、育成コストがあまりかからない方を入れられるのは、いいのかなと思っています。
うまくいかなかったこと ── スキルではなく、距離と課題設定
――うまくいかなかったことも伺えますか。
一定のコミュニケーションが取りづらい距離だと、少し難しかったなと思っています。距離をつくる要因は2つあって、1つは年齢、もう1つは直接お話しできたかどうかです。年齢が離れすぎていると、お互いに気を使ってしまう。直接お会いできず、テキストとオンラインだけになるとドライな関係になり、ただの発注者と受注者に留まってしまうんです。請け負いでやっていただくわけではないので、人柄も含めたマッチングは重要だと理解しています。
――選び方で反省されている点は。
他エージェントの営業の方がすごく強くおすすめしてくださって、ご本人の言葉をあまり聞けなかったケースです。面接の10分くらいでは良さそうだと思っていたのですが、その後に営業の方が押してくる形になってしまって。営業の方の話だけでなく、お付き合いする方ご本人の話を同じくらい聞くべきだと思います。
AI時代に、それでもプロ人材に頼む2つの理由
――それでもプロ人材に相談される理由はどこにありますか。
大きく2つあると思っています。1つは設計の能力です。どの方向で深掘るかという判断ですね。情報はインターネットに落ちているものだけではなく、実際にその領域に向き合ってきた人からでないと得られないものがたくさんあります。その点でプロ人材はエキスパートとしてその方固有の観点や知見があるので、私自身もかなり相談しています。
もう1つは意思決定です。検討した内容を本当にやるかどうか、これで進めるかどうか。最終的な判断についても、プロの方に「どう思いますか」と意見を聞きます。そこでは、AIには出てこないようなフィードバックをいただけるケースがあるんです。
――AIで自走できる時代に、社員に求めることは変わりますか。
今はAIに聞いたら何でも壁打ちできますし、比較的クオリティの高いものが出てくる。まず自走できるというのは最低条件になってきた感覚があります。一方で、そこで思考が止まってしまうケースもある。AIに聞いて終わり、というところなので。
私は思考体力がかなり重要だと思っていますし、メンバーにはできる限り自分でつけてほしい。出てきた内容を現場で使うにはどうすればいいか、そもそもそれは本当に課題なのか。それを考え続けられる人がいれば、事業は一定、自走で進むと思っています。AI時代だからこそ、まずは思考体力をつけてほしいなと思います。
これからプロ人材活用を検討される方へ
── まず、一番悩んでいることを壁打ちしてみる
――プロ人材活用が初めての方に、最初の一歩として何をお勧めされますか。
今一番悩んでいるところを壁打ちしてみることだと思います。相談して返ってくるレベルをまず見て、信頼できる裏付けのある話し方をしてくれるかどうかを確かめる、ということです。
――他にお勧めは。
見極めるのはプロ人材の活用をする人責任者の方がやったほうがいいということです。採用や人事に丸投げするのではなく、一歩目として事業責任者が自分で話したほうがいい。そのほうが、どういう方が来るのかが分かりやすいんじゃないかなと思います。
――今後、Kamonへのご期待を教えてください。
個人としては「こういう事業をやりたい」というのが、めちゃくちゃあるんです。それを何から始めるかというときに、スモールに始めるとなる。その形をプロ人材の方と一緒につくれると思っています。プロ人材の紹介だけでなく、事業の相談もできるKamonさんのようなパートナーとと今後もご一緒していきたいですね。
――本日はありがとうございました。
